왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? - 장문정 지음

 

 

“그 사람은

내가 원하는 것을 정확히 꿰뚫습니다.
내 질문에 분명히 대답하고,
내가 집중할 수 있게 만들며,
부탁하고 싶은 것을 먼저 알아챕니다.
문제가 있으면 바로 해결해 주고,
마지막까지 정중합니다.

그래서 그 사람이 말하면
기꺼이 믿고 사게 됩니다.”

 

 

아직은 상대방의 의중을 꿰뚫을 만큼 예리하지 않고,

정확한 답을 알지 못하고,

산만해지기도 하며,

약간 둔한 구석도 있지만,

상대의 기분을 잘 살피고,

문제를 함께 나누며,

돈독해지고 싶다.

그래서 100% 신뢰하는 사람이 되고 싶다.

 

이 책은 마케팅과 세일즈에 필요한 매우 현실적인 사례들을 통해  ‘잘 사게 만드는 말’에 대한 9가지 방법을 제시한다.

하지만 읽다 보면 일반적인 대화에서도 적용되는 부분이 굉장히 많다.

말을 통해 신뢰를 쌓는다는 기본 개념은 어떤 인간관계에서나 마찬가지인 것 같다.

 

사람은 필요에 따라 움직인다. 

니즈를 찾아 급소를 공략하면 나머지는 순식간에 무너진다. 
볼링에 킹핀을 공략하는 것이 중요한 이유이다. 
불특정 다수를 공략하기보다는 특정 타깃을 정하는 것이 좋다. 
시장이 좁아지는 것 같아도 의외로 다른 계층이 움직일 수 있다.

고객의 성별, 지역, 경험 수준, 학습 수준, 라이프스타일, 만족도 등을 사전 조사하고, 없으면 질문을 통해 찾아서 공략할 지점을 설정하라. 
어떤 일이든 제품이나 서비스가 아니라 사람에 대한 연구가 먼저이다.

 

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나의 이야기를 듣고 있는 상대방에 따라 말하는 방법이 달라지는 것 같다.

상대가 유연하게 받아들일 수 있는 부분이 있고 전혀 용납하지 못할 부분이 있기 때문이다.

그렇기 때문에 매끄러운 대화를 통해 바람직한 결론에 도달하기 위해서는 상대방에 대한 파악이 가장 중요하다.

 

인생은 타이밍이다.
뉴스를 보며 나에게 유리한 상황을 이용하라.
가장 좋은 타이밍은 계절이다.
옷이나 음식은 계절성 멘트를 이용하면 용이하다.
뉴스보다 확실한 예측이 가능해서 좋다.

물건이 좋다고 잘 팔리는 것이 아니다.
타이밍이 맞아야 팔린다.
시간대별로 팔리는 제품도 차이가 난다.
홈쇼핑을 보면 쉽게 이해가 된다.

 

 

인생은 정말 타이밍이다.

하지만 그 ‘때’가 언제인지는 아무도 모른다.

그렇기 때문에 ‘준비’가 필요한 것이다.

너무나 바라던 일에 실패하거나 얻지 못했을 때 낙심하고 자책하던 때가 있었다.

하지만 지나고 보면 ' 만약  그때 내 것이 되었더라도 나에게 결코 좋은 것만은 아니었구나…' 하는 걸 자주 느낀다.

내가 미처 준비가 되지 않았던 것이다.

그래서 그 이후부터는 생각이 조금 달라졌다.

더 많은 기회를 잡을 수 있도록 준비해 두는 생활을 하자.

그러다 보니 자연스레 시간과 함께 성장해 가는 나 자신을 발견하게 되었다.

그래서 지금은 이렇게 생각한다.

인생의 매 순간이 모두 중요한 타이밍이라고.

 

홈그라운드 이점이란 것이 있다.
고객에게 찾아가는 것보다, 내가 있는 곳으로 오게 하면 더 효과적이고, 내 사무실이면 끝난 셈이다. 
변호사 사무실이라면 고층의 경치가 좋은 곳이 좋다. 
시원하게 해결한다는 이미지를 심어줄 수 있다. 
백화점에 창문이 없는 것도 마찬가지 이유이다.

 

 

사람에게 ‘안정감’이 얼마나 큰 플러스요인인지를 기억하자.

실패할 것 같다는 두려움이 생긴다면 아직까지 나에게 익숙하지 않은 부분이 무엇인지를 생각해 보자.

그래서 더 알아가도록 노력해 보자.

그러다 보면 어느 순간 내가 뜻한 바를 이루게 될 것이다.

 

머릿속에 그림을 그리듯 구체적으로 묘사하면 효과적이다.
그것을 도와주는 것이 주변의 사물이나 같이 아는 물건을 가지고 비유해서 설명하는 것이다.
최고의 방법은 사물을 통해 시연하는 것은 당연하다. 
가장 잘 팔리는 이성적 언어이다.

 

 

눈앞에 그려지듯 이야기를 한다는 건 정말 특별한 재주라고 생각한다.

단순히 자세하게 설명하는 것과는 다르다.

상대방이 공감할 수 있는 요소를 미리 캐치해야 가능한 일이기 때문이다.

공감할 수 없는 예시는 더욱 혼란스럽게 만들 뿐이다.

 

비슷한 가치를 올려두고 설명하라.
숫자이거나 같이 아는 제품이면 더 좋다. 
체지방을 고기와 비교해도 좋다. 
복잡한 대상을 이분법적으로 설명하며 확실하게 설득하는 좋은 방법이다. 
상대방의 걱정, 경쟁자의 제품, 가치 등을 반대편 저울에 올려두고 확실하게 장점을 부각하라.

 

 

상대방을 설득하는데 아주 효과적인 방법이다.

사람은 항상 선택에 어려움을 겪는다.

대부분의 고민들은 어떤 것을 선택해도 아쉬울 것 같기 때문에 발생하는 경우가 많다.

이도 저도 포기할 수 없는 욕심이 앞설 때, 어떤 걸 선택해야 얻는 것이 더 많을지 모호할 때 가 그렇다.

그럴 때는 확실한 특징들을 비교해서 나열만 해도 상대방의 마음은 한쪽으로 기울기 시작한다.

이때에도 공감능력이 필요하다.

상대가 중요하게 생각하는 가치를 어필한 쪽이 선택될 경우가 많기 때문이다.

 

대면영업을 하는 사람들은 첫 멘트를 하기가 쉽지 않다.
상대가 거절부터 하기 때문이다.
이때 초짜들은 마음이 흔들리지만 고수들은 오히려 이 상활이 반갑다.
뻔히 예상되는 고객의 거절 화법 유형 리스트 안에 들어왔기 때문이다.
고객의 대답을 리스트로 만들어보라.
의외로 많지 않다는 사실을 알게 될 것이다.

 

 

생각해 보면 나의 경우에도 거절의 멘트가 뻔하다.

반대로 생각해 보면 거절할 것으로 예상되는 상대의 멘트들에 대한 답을 미리 생각해 둔다면 이건 시작부터 이기는 대화가 된다.

보통 거절하면 바로 물러서기 때문에 사람들은 거절을 하면 이 불편한 상황이 끝날 거라고 생각하기 때문이다.

읽다 보면 기존에 알던 내용이라고 치부할 수도 있지만, 일목요연하게 정리를 해서 다시 한번 리마인드 하게 해주는 좋은 책이었다.